【リファラル採用の実態】人材営業マンが老舗BtoB企業イシダに転職した理由とは？

1893年の創業以来、計量包装機器メーカーとして成長を続け、世界トップクラスの実績を誇る株式会社イシダ。同社では、2018年に新たな採用手法として新卒・中途の両軸でリファラル採用を取り入れ、その成果が出始めています。
実際、イシダではどのようにリファラル採用が行われているのでしょうか？今回、イシダを紹介した同社社員である志田さんと、入社した友人・英田（フサダ）さんに登場していただき、リファラル採用の「リアル」について語ってもらいました。

紹介した社員（左）
	株式会社イシダ　物流システム部　FA・物流営業課　係長　志田陽介さん 新卒でイシダに入社して13年目。入社以来、営業畑を歩む。現在は、物流システム部に所属し、病院や調剤薬局向けの機器の開発や提案を手がけている。趣味は、体を動かすこと。
入社した友人（右）
	株式会社イシダ　物流システム部　SI・物流営業課　英田諒介さん 新卒で電材商社に入社し、その後に人材紹介会社に転職。志田さんの紹介によってイシダに入社。3社ともに営業職に従事。趣味は、お酒を飲むこと、体を動かすこと。

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リファラル採用導入・運用事例
『メーカー・商社編』

友人になったキッカケは、高田馬場のトレーニングジム

まずは、志田さんと英田さんがどのようにお知り合いになったのかについてお聞きしたいと思います。

英田さん：
前職のときに、仕事帰りによくトレーニングジムに立ち寄って体を動かしていまして。そこで、志田さんと出会いました。志田さんはそのジムで格闘技に取り組んでいて、「格好いいな」と思って声をかけたんです（笑）。それから週1回くらいの頻度で顔を合わせて、挨拶をするようになりました。

志田さん：
私たち二人とも体を動かすことが好きなので、共通の趣味を通して知り合いになりました。でも、ジムの中では筋肉の話が多かったですね（笑）。最初は全く仕事の話もしなかったので、お互いどんな会社に勤めていて、どんな仕事をしているかも知りませんでした。

英田さん：
それからしばらくして志田さんとお酒を飲みに機会があって、初めてイシダという会社で働いていることを知りました。

志田さん：
私は現在、イシダで医療分野（病院や調剤薬局）の物流に関わる機器開発や提案を手がけています。その仕事内容はもちろん、医療や物流という業界に変革が起きていて、そして今後どんな未来になっていくかという話をしました。

英田さん：
私は、営業という仕事を通じて、会社の未来や業界の未来、ひいては日本の未来に貢献できる仕事がしたいと思っていました。そういう中で、志田さんとお話して、「医療や物流業界が面白そうだ」と感じました。そして、医療・物流業界が、今後どのように発展していくのか興味を抱き、その未来に関わってみたいと思ったんです。

志田さん：
社内にリファラル採用の制度があることは知っていたので、、「興味あるならウチの会社、受けてみる？」と英田さんに声をかけました。そのときは、まさか一緒に働くことになるとは考えていなかったですね（笑）。

英田さんは、これまでに電材商社や人材紹介会社で営業としてのキャリアを積んできたということですが、そもそも転職しようとお考えだったのでしょうか？

英田さん：
実は、前職の人材紹介会社に勤務していたときから、、常に転職を視野に入れて情報収集をしていました。自分でいろいろと調べて、面談した会社も2〜3ありました。しかし、決め手に欠けました。

志田さんには転職したいといった話はしていなかったのですが、営業の仕事を通して日本の未来に貢献したいという想いを実現できる環境を探している中で、志田さんの話はとても魅力的に思いました。

「市場を作る」というチャレンジングな仕事が魅力に

改めて、イシダ社に魅力を感じた部分を具体的に教えていただけますか。

英田さん：
２点あります。

「新しい市場を作る」営業の仕事

まず１点目は、志田さんが新しい市場を作る仕事をしていたことです。これまでイシダは大手食品メーカーや大手スーパーマーケットとの取引がメインで、医療分野に進出していなかった。でも、志田さんは未開拓の医療という分野にゼロから取り組んでいき、ビジネスにしていったんです。

しかも、創業から120年以上の老舗企業の中で、新しい市場を作っていこうと挑戦的な仕事をしている。お客様に未来を想像してもらって受注をするという営業の話を聞いて、率直に「志田さんと一緒に働きたい」と思いました。

志田さんはなぜ未開拓の医療分野に取り組んだんですか？

志田さん：
スーパーで使っている商品を病院で使いましょうと提案したことから始まりました。医療分野に目をつけたのは、展示会でたまたま病院の関係者と知り合ったことがキッカケでした。市場を調べると、とてもポテンシャルがあることが分かり、大きな事業になると感じたのです。

また当社は、2010年に社長が代わり、会社全体の雰囲気もチャレンジングなものになりました。そうした追い風の中、医療分野の開拓を続けています。

医療／物流業界の未来

英田さん：
先ほども少し触れましたが、「これから医療／物流が大きく変わる」と感じられた点です。

志田さん：
日本における医療分野の物流は、欧米や北欧に比べると遅れていると言わざるを得ません。現在、日本では病院や薬局で薬を処方してもらいますが、近い将来、薬は直接家に届くようになるはずです。そうした未来の潮流にあわせて、当社ではまず海外でニーズの調査を行い、海外向けの製品・システム作りを手がけ、それを日本国内に逆輸入していこうというプランを練っています。

英田さん：
このようなビジョンがとてもエキサイティングで、イシダで医療／物流業界の未来に貢献したいと強く思ったんです。……でも、やはり一番は、志田さんという「人」に惚れたということが入社理由ですね（笑）。

志田さん：
持ち上げすぎだよ！（笑）

入社前に生々しい話が聞ける場をセッティング

その他に、入社の決め手となったポイントはありますか？

英田さん：
志田さんの計らいで、面接前にイシダの営業社員とランチをご一緒する機会を作ってくれたんです。そういう場合は普通、当たり障りのない社員を連れてくると思うのですが、志田さんが連れてこられたのは、現在進行形で現場のトラブルを抱え、何とか改善、解決しようと奮闘されている社員でした。どんなトラブルが起きたのかといった話から、会社に対する良いところも悪いところも色々と話してくれたんです。だからこそ、嘘偽りのない「現場のリアル」を知ることができ、結果的に良かったと思います。

志田さん：
その他にも給与や残業、休日出勤、出張や転勤など、めちゃくちゃリアルな話もしましたね。

英田さんの選考にあたって、志田さんが社内フォローなどしましたか？

志田さん：
面接は、営業課長と人事で一次面接、役員や人事など４名で最終面接を実施しました。面接官には事前に「うちの会社にマッチしていると思う」と英田さんのことを伝えておきました。

英田さん：
志田さんが友人を連れてくるとよく言ってくれていたおかげで、フランクに話すことができました。内定が出るまではおよそ１ヶ月半。大手企業の中でも、かなり早いスピードで採用が決定したと思います。
ただ、最初の配属部署は志田さんと異なる食品業界のコンビニチェーン担当となりました。

それでは最後に、英田さんにお聞きします。志田さんからの紹介によって、イシダ社への転職を果たしましたが、これからの目標は？

英田さん：
入社したばかりということもあり、知識も薄くてまだまだ「半人前」です。まわりの営業社員に比べれば目標数値も低いので、まずは、一人前になってきちんと数字を作れるようにしたいですね。現在担当している大手コンビニチェーンで経験を積み、ゆくゆくは志田さんと共に医療という新市場を作っていく仕事に挑戦したいと思っています。

編集後記

リファラル採用の「リアル」が垣間見える、志田さんと英田さんのインタビューでした。イシダ様は京都本社でBtoB事業を手がけられていることもあり、東京では一般的な認知度はそれほど高くはありません。ブランド力を活かした採用が難しい状況下において、リファラル採用が効果を発揮すると感じられた好事例だと思います。

また、今回はお二人ともに営業職に就いていることもあり、「どのような仕事内容なのか」、「仕事を通じて、どんな業界の未来に貢献していけるのか」ということが社員の生の声を通して知り得たことが魅力だったのでしょう。

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